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放弃IT转行做在线教育,我是疯了吗?

时间:2020-04-26

本期受邀的金牌加盟商王校长来自北京中关村校区,2019年他的团队完成了超500万的业绩,校区总注册用户数超过2万,VIP比例达到四分之一

加盟说客英语至今已经5个年头,技术出身的他将这段经历划分为三个阶段,从一开始摸不着头脑、自嘲门外汉找不着门到后来用心练好基本功,再到低调升级为A级加盟商,他不觉得自己有什么可为人师的,倒是从家长身上学到了许多。

他也没有发现,自己无意中参与到了在线教育风云迭起的好光景,也成为了大洗牌过后的幸存者。

一开始我对在线教育完全没有概念,我本身是从事IT行业的,风马牛不相及。巧的是,当年因为要帮助一个朋友创业,我的公司被动介入了说客英语这个项目,我签的合同,但我啥也不管,由他负责。

然后我就面临着一个选择,我当时正在自己研发互联网产品,不能同时做两件事情。于是我开始认真了解这个行业,考虑过后,做了一个看起来疯狂的决定,果断停掉了手上IT项目的开发,带领团队专心做说客英语。

第一,我发现在线教育的需求是客观存在的,哪怕我朋友就捣鼓了那么点时间,也是有用户留存的,而且说客英语是经受过市场考验的成熟产品,而我自己的IT项目还没成型和推广,根本不确定有没有人买单;第二,我看了很多加盟的案例,大家都做得不错,别人能做好,难道我就不行?

但我真的是个门外汉,一开始,都不敢给用户打电话,怕别人的问题回答不上来,所以我就找了几个兼职,帮我做地推、联系用户,比如去幼儿园门口发传单,真的有好些家长接了以后主动找过来。

因为说客英语位列国内最早的一批在线外教品牌,初期获客还是挺简单的,很多时候都是用户自己找过来,这样意向度也高,成交得顺其自然。

后来我发现兼职不可靠,不稳定,决定自己站到一线对接用户。花了一个星期的时间接受总部的培训,把课程、课堂的要点都记了一遍,去学习话术,才鼓起勇气开始自己打电话。在这之前,我只会偶尔接一下新用户的,因为老用户的问题我怕自己应付不来,都交给团队其他人了。

印象最深刻的一次,我一次整理了1000个名单,挨个联系,内心很忐忑,让另一位老师帮我分担了一部分,结果出乎意料地顺利,有80%的用户都来试听了,有的买了月卡之后又转为了正式学员。

我也算在这里成长了,做了就知道这事真不难,总部培训的内容很实在,是用户实实在在关心的。

虽然我自己是个父亲,但很少跟身边的人推荐,因为我儿子当时还小,没有开始系统学英语,没什么说服力。用户来源还是北京以外的居多。

都说北京集合了最强大的教育资源,我身边这些家长却显得偏保守,不如南方开放,毕竟线下培训也很成熟,试错这方面,他们很谨慎。

比如我自己,孩子幼升小,我给报了线下一家看起来还不错的外教机构,怕线上为时过早,先让他熟悉一下。结果两个月不到,还没上几节课,这家机构竟然卷款跑路了,我的两万大洋也飞了。一问才发现,像我这样被坑的还不少。

我索性直接给儿子报了说客英语,开始线上打怪升级之路,才发现小朋友的接受程度比我们这些大人高多了,虽然一开始听不懂,但很新鲜,不用出门,上课方便,每天都可以来个视频对话。因为是一对一,儿子的英语水平暴露得也更加彻底,让我庆幸,早一点看清现状,早一步规划对策。

回归正题,起步阶段,15年我们的业绩是几十万(具体忘了),16年是108万,看起来不多,但当时课程单价也更便宜,所以利润是很可观的!

在家长的建议下,我们建立了微信群,跟家长有了固定的互动,更加了解到用户的需求,慢慢的摸索出一些经验来。

这个时期,业务的拓展变得艰难了一些,因为很多竞品一茬一茬地冒出来,五花八门的,我们的推广动作也多起来,在好多大平台做推广,比如今日头条、百度,还有各个亲子平台。

同时用户群的服务也跟上了。这个时候我发现很多家长甚至比我们顾问更优秀,特别是妈妈群体。我们团队都是老爷们,所以对比更加强烈,群里的妈妈都热衷于分享,也会帮我们解答学员的问题。

很多人都是对比过多家品牌的,对说客英语的优势理解得更加透彻,对孩子学英语这事儿特别上心,什么都能说出个一二三来。可以说,是我们在向这些妈妈学习,来提升自己的专业度。

当时我们有十来个微信群,气氛很好,为什么呢?我们啥也不限制,用户是自由的,你想吐槽上课哪里不满意,没关系,尽管说。能由我们解决的当仁不让,系统性的反馈给总部,总部的各个部门我都联系过,很负责,态度也很好。

有些用户不是我们校区的,来找我们问各种问题,也不打紧,进了群就进呗,都是说客英语的学员。

我们不只是维护一个校区,眼光放长远,只有每个用户都满意了,说客英语的口碑才能一直延续下去,一传十十传百,更多家长愿意来试一试,这就是积极的正反馈循环,对谁都有利。

最直观的就是转介绍和续费的增加。因为我们跟家长建立了平等友好的关系,大家都愿意推荐自己的朋友来我们这儿试听,近两万的注册用户,这个基数是很可观的。有的家长会一次性推荐十多个,特别是学霸妈,自己就是这个领域的KOL,一呼百应。

像我自己对接的,平均一周有10个用户都是转介绍来的。团队里其他人的就不说了,没仔细统计。最快的时候用户上午试听,下午就能出VIP,特别是17年,这种现象很多。有时候一天能出多个780课时的套餐。

18年的业绩增长不明显,和17年一样都是300多万,来自众多竞品的压力还是不小的。那些广告打得满天飞的,让说客英语这样低调朴实做好产品的品牌,反而显得过于老实了。

我不是个对市场敏感的人,也通过学员家长了解到一些信息,比如又有某大品牌融资困难,资金链断裂,新闻上也频频爆出,一些卷款跑路的机构,全是在线教育。

大洗牌开始了,我们反而更轻松,因为说客英语从来就不靠融资,也不打价格战啊。广告营销终究是抵不过口碑效应的,我坚信。就像我们做IT项目,夸得再天花乱坠,最后客户一用就心里有数了,吹啥呢,效果最实在。

还有一点也是其他品牌比不上的我们的本地化专业服务。说客英语的顾问很多都是学员家长,我自己的儿子也学了四年了,课程不好能自己学这么久?

这就决定了我们加盟不只是来挣钱的,更是因为认可这个品牌,像我这样加盟几年的不在少数。所以用户来你这里购课,很有安全感,你也是家长,我也是家长,大家都希望这个品牌做得更好嘛。

有学员跟我说过,在某知名大品牌,课程顾问一个月一换,为啥?辞职了呗!人员流动过快,这样随时被替换的顾问能专业吗?肯定不行。

我们的服务就俩字:靠谱。你可以翻翻我的朋友圈,几年的东西都在这儿,就专心做一个说客英语,不像有的人,他可能一个月换个项目,你能相信他说的话吗?反正我是不信的。

2019年,我们校区业绩突破了500万,说真的我不骄傲,这是很合理的,我的下一个目标是千万。

不过跟其他加盟商沟通过我发现,南北差异是真的很大,上海、浙江、深圳啊这些地方,他们就经营得很灵活,各种活动做得风生水起;我们比较朴实,纯粹按学校的模式来做,觉得教育不能功利,跟用户的互动也很少,怕打扰别人。

我们校区学霸真的不少,但你问我我都说不上来,打交道也不是特别深。简单举例子证明一下这些小学霸的突出成绩吧:

有个小女孩九岁,她来的时候在北外青少学过两年的英语,只能讲简单的句子,但是经过学习了说客英语5个半月,她的口语突飞猛进,等级一下子上上去了。她的配音作品经常被我们拿来分享,让家长们欣赏,一般人根本就听不出来她是中国小孩讲的英语,感觉是外国小孩讲的纯正英语。

还有孩子在说客英语口语大赛里拿奖了,家长特别高兴;有的孩子小学就考级过了剑桥的FCE,这个成绩是相当漂亮;还有个孩子参加过全国英语大赛获得了二等奖,诸如此类的太多了

做说客英语的业务这几年,我更了解到妈妈群体是怎么样用心付出在孩子的教育上,感触很深,我很敬佩,也对自家孩子的教育更加上心。

加盟以后,收入确实比做技术的时候高了一大截,最意外的收获是儿子也爱上了英语。我俩双双打破人生的天花板!

我觉得新加盟的经销商,一定要熟悉业务,这是基本功,业务不熟悉的话,显得不专业,难于取得家长信任。

说客英语加盟商的背景、资源、能力都是有区别的,应该根据自己的情况和条件来摸索发展路子。说客英语的商业模式很不错,但凡事都不是完美的,既然选择了这个行业,就要全身心投入进去才能做出明显的成绩。一人吃饱,团队不饿很简单,要想多分得一杯羹,还是得跟着市场走,不断学习。

我做了几年了,其实对自己还是不满意,每年都在探索新的市场路子,方法,以期把事情做的更好!欢迎加入,共同分享进步!